Cómo identificar a tu público objetivo

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Uno de los pilares en los que se sustenta un buen plan de comunicación es la definición clara de nuestro público objetivo. Es algo muy obvio, pero que no siempre es fácil de precisar, y si no se hace bien puede echar por tierra todos los esfuerzos que pongas en sacar adelante tu estrategia. Hoy voy a intentar aclarar cómo se define este elemento clave en tu plan de comunicación y qué factores influyen en el mismo.

¿Qué va antes, el target o el producto/servicio?

¿Qué fue antes, el huevo o la gallina? Mucha gente se hace una pregunta similar a la hora de desarrollar su idea de negocio, y especialmente de definir el público objetivo. Si tu negocio está en la fase inicial, es muy buen momento para, a partir de la idea, definir un público objetivo y desarrollar el producto o servicio en torno a las necesidades del target que hayas establecido. De hecho, muchas veces la idea proviene de la identificación de una necesidad en un grupo o nicho determinado, en ese caso ya vas a tener mucho ganado porque habrá sido el propio público objetivo el que habrá inspirado tu idea de negocio. Para mí, es la situación ideal.

No obstante, conforme se va desarrollando el negocio podemos detectar que nos habíamos equivocado al definir el target, y esto puede ocurrir por varios motivos:

  • No hay mercado suficiente para que nuestro negocio resulte rentable.
  • En ese target no hay suficiente gente interesada en lo que ofrecemos.
  • Las circunstancias han cambiado y donde antes había oportunidades, ahora hay un páramo sembrado de amenazas (recuerda el análisis DAFO)

Cualquiera de las situaciones que he indicado pueden resultar desalentadoras, pero no puedes pararte a llorar pensando que has estado perdiendo el tiempo ni echarte las manos a la cabeza porque lo que hasta ahora te había funcionado ahora no sirve de nada. Es un momento de crisis, y la mejor forma de afrontarlo es estudiándolo con templanza y objetividad para fijarnos en un nuevo público objetivo, o bien aprovechar para darle una vuelta a nuestro producto o servicio de manera que vuelva a ser competitivo dentro de nuestro target. En ocasiones, la situación requerirá un giro tan radical que la mejor alternativa será abrir una nueva línea de negocio. En cualquier caso, no te desanimes, es un proceso necesario para asegurar el éxito y la continuidad de tu empresa.

El proceso de definición del público objetivo

Un error que se ha cometido, se comete y se seguirá cometiendo a la hora de plantear un producto o servicio es el convencimiento de que se trata de algo ‘para todo el mundo’, es decir, creer que nuestro público objetivo es cada ser humano que pisa la faz de la tierra. Dicho así suena absurdo, ¿verdad? Es importantísimo visualizar a nuestro cliente ideal para saber cómo llegar a él. Es muy parecido a ese momento en el que te atrae una persona y averiguas lo que le gusta y por dónde se mueve para hacerte el encontradizo.

Estos son algunos de los factores que debes tener en cuenta a la hora de hacer el ‘retrato robot’ de tu cliente perfecto. Cuanto más detallado sea el perfil que generemos mucho mejor, pero ten en cuenta que dependiendo de las características de tu negocio, habrá factores que tengan menos importancia o que directamente sean irrelevantes:

  • Edad
  • Sexo
  • Profesión
  • Lugar de residencia
  • Nivel socioeconómico
  • Estilo de vida
  • Intereses
  • Personalidad
  • Hobbies
  • Valores

Según mi experiencia, los cinco últimos son los que resultan de más interés a la hora de ‘afinar’ el perfil, aunque también son datos más difíciles de conseguir, sobre todo cuando acabas de empezar. Si no te puedes permitir un estudio de mercado, no te quedará más remedio que hacerlo por tu cuenta (hablaremos de ello en otro post) o dejarte llevar por tu intuición (que no siempre es la mejor consejera en estos casos). De todas formas, no te agobies y aprovecha cada nuevo cliente para intentar recabar este tipo de datos, de esta manera irás construyendo un perfil mucho más completo que además te inspirará para mejorar tus productos o servicios y a posicionarte mucho mejor.

Con esto también quiero decir que aunque la definición de tu público objetivo es una pieza clave en tu plan de comunicación, se trata también de un elemento que puedes ir moldeando y acomodando a medida que conozcas mejor a ese público o dependiendo de las circunstancias que atraviese el mercado en cada momento. No obstante, cuanto más afines en el primer perfil más graduales y naturales serán los cambios posteriores, siendo también mucho menor la inversión a realizar para obtener resultados a corto-medio plazo.

Si este tema te supera un poco y necesitas asesoramiento para llevarlo a cabo, no dudes en consultarnos. ¡Estaremos encantados de ayudarte!

Nos vemos en los comentarios 🙂

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